さまざまなシステムに散在するデータを有効活用し、法人営業活動におけるグループ力の最大化を目指す。
※本事例は、インメモリ型BIプラットフォーム「QlikView」の導入事例になります。
「QlikViewの導入で、グループ3社の法人顧客データが共有できるようになり、これまでバラバラに行われていた営業活動が効率化され、適切な次の一手を打つことが可能になりました。」
福島を代表するカーディーラーの福島トヨタ自動車株式会社（以下、福島トヨタ自動車）は、レンタカーとフォークリフトの2社をグループ会社として事業を展開しています。
しかし、3社が独自のシステムで法人顧客データを管理し、データの持ち方も異なっていたため、1企業に対して各社が別々の提案をするという非効率な営業活動をおこなっていました。 この状況を改善し、法人顧客データの統合によって、販売実績データを集約。 グループ全体で統一した営業活動を実現するためQlikViewを採用しました。
これにより、グループ3社の法人顧客データが共有できるようになり、 顧客に対して効率的かつ効果的な営業活動がおこなえるシステム環境が整備されました。 マーケティング活動においても、データに基づく詳細な販売分析を進めて、トレンドをいち早く把握し、 顧客接点の増加や次の一手につなげていけるようになりました。 今後は、QlikViewをモバイル環境や人事システムでも活用していく方針です。
1946年の設立以来、東北全ディーラーの中でも常に経常利益トップクラスにランクインしている福島トヨタ自動車。 同社は、福島県内にトヨタ店やレクサス店など合計21拠点を展開、自動車の販売と質の高いサービスを通じて、お客様のカーライフを幅広くサポートしています。 また、地域貢献にも熱心な企業として知られています。 福島トヨタ自動車がお客様とともに取り組む代表的な活動「福島トヨタ クリーンプロジェクト」では、福島の水と森を守るため、キャンプなどのアウトドア活動を通じた清掃など、楽しみながら自然を守る取組みを継続しておこなっています。
福島トヨタ自動車は、傘下に株式会社トヨタレンタリース福島とフォークリフトのトヨタL&F福島株式会社という2社をグループ会社に持ちます。 しかし、システム環境は3社が個別のシステムを導入していることから、データ管理がそれぞれ異なっていました。
「当社の基幹系システムは、トヨタ自動車が全国のディーラーに提供しているシステムです。 そのため、個別のカスタマイズができないなど、使い勝手の良いものではありませんでした。 一方、グループ2社はそれぞれ違うシステムを導入しているため、3社のデータ管理が異なっているという状態でした。」と専務取締役の西村 毅 氏は前置きして、次のように課題を説明します。 「特に、法人顧客データを共有できないことが問題でした。営業活動において、3社がバラバラに動いているため、1企業に対して各社がそれぞれに提案をおこなったり、グループ他社ですでに取引があることを知らずに訪問するなど、非効率な動きが課題となっていました。」
人口減少に伴い国内市場が縮小するなかで、以前と同じような「店舗に来店するお客様を待つ」、「足で稼ぐ」だけの営業スタイルには限界があります。 特に、限られた地域を商圏とするディーラーにとっては、いかに顧客接点を増やして、最適な提案ができるかが今後のビジネスを大きく左右するといいます。
「こうした状況を改善し、攻めの営業や拡販戦略を実現できる環境を整え、グループとしての総合力を高めていくためにも、法人顧客データをはじめとするデータの統合とその有効活用は不可欠です。 そこで新たなツールの導入を検討することになりました。」と西村氏は経緯を語ります。
ツールの導入を具体的に検討したのは2013年の後半です。 ポイントとしたのは、いかに異なるシステム間でデータを統合し、容易に共有できるかでした。基幹システムにはデータがありながら、必要に応じた加工はできません。 そのため、グループとして販売データなどを集計する場合、各社のシステムから必要となるデータを抜き出して、Excelで関数を駆使して表やグラフにまとめていました。 その作業に掛かる手間と時間が大きな負荷となっていたのです。
「データはあるのに、加工できなければ宝の持ち腐れです。 これを何とかしたいと考えていた時に、東邦情報システムさんに紹介されたのがQlikViewでした。 サンプルデータを使ったデモを見せていただきましたが、QlikViewなら、元データに影響を及ぼさずに必要なデータを抜き出して、容易に加工できます。特に、分析軸を色々と変えられたり、深堀りできる点を評価しました。これならば経営層でも、各店舗でも汎用的に活用できると考えました。 また、データ処理の速さも魅力でした。」と西村氏は評価します。
QlikViewの採用を決定したのは2013年末。その後、月1回のペースで研修を実施するとともに、画面の作り込みなどを進めて、2014年8月より本格的な活用を開始しました。
店舗サポート部 情報システムグループGLの丹治 宏之 氏は、次のように語ります。 「特に店舗は情報分析が主業務ではないので、いくら機能があっても、使い勝手が悪いと敬遠されてしまいます。 そこで画面デザインは、基幹システムのインタフェースとできるだけ共通化させて、違和感がないようにしました。画面作成および研修では、日立INSさんと東邦情報システムさんには色々とサポートいただきました。まさに、2名の先生がいたという感じです。」
福島トヨタ自動車は個人の顧客が主体であるのに対し、トヨタL＆F福島株式会社、株式会社トヨタレンタリース福島は法人が中心です。 最近は、福島トヨタ自動車でも法人営業の強化を目指して、グループとしての取り組みを検討していました。 これもQlikViewの導入で、グループでの法人顧客データの共有が進んだことによって、営業スタイルの変化が起こっています。 「最近では、同行訪問を取り入れるようになりました。 これは福島トヨタ自動車とトヨタL&F福島株式会社の営業とが一緒に顧客を訪問するというものです。 事前にQlikViewで顧客の詳細情報を確認してから訪問することで、提案力の強化と相乗効果を狙いとしています。 こうしたグループ力を活かす取り組みを、さらに進めていければと考えています。」と丹治氏は成果を強調します。
西村氏も次のように語ります。 「店頭販売は“待ちの営業”なので、“攻めの営業”には馴染んでいませんでしたが、QlikViewによって事前に情報をしっかりと把握できれば、“攻めの営業”に向けた強力な武器になります。また、福島は、中通り、浜通り、会津という3つのエリアがあり、気候も違うので、顧客の傾向が異なりますが、データを活用して、顧客接点を増やし、より地域に密接した営業を展開していけることを期待しています。」
現在も、各店舗への展開とQlikViewの作り込みを進めている最中ですが、次に検討しているのが店舗ごとに作成しているカルテへの応用です。 これは各店舗が自分達のポジションを客観的に判断できるよう、店舗ごとの強み、弱みなどをA3ドキュメント1枚にまとめたものです。 ただ、その作成には別部門の担当者が一ヶ月近く時間を掛けていたので、情報に多少のズレが生じていました。
「QlikViewなら、一度フォーマットを作成しておけば、次からは即座に作成できるようになります。 情報をタイムリーに提供できるようになれば、データに基づいて販売戦略を立てる、顧客へのアプローチを考える、さらには人の育成にも活用するなど、適切な次の一手をいち早く打つことができると考えています。」と西村氏は語ります。
今後は、店長にタブレットを支給して、モバイルでの活用や地図データとの連動も検討しています。 また、人事システムへの活用も検討していく方針で、QlikViewの活用の幅がさらに拡大していこうとしています。
（掲載内容は、2014年12月取材時のものです）
| 社名 | 福島トヨタ自動車株式会社 |
|---|---|
| 本社所在地 | 福島市太平寺字沖高25 |
| 創立 | 昭和21年10月1日 |
| 資本金 | 4,000万円 |
| ホームページ | http://www.fukushima-toyota.info/（新規ウィンドウを表示） |
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